工務店の集客について

工務店における集客について、如何に考えるか、というのが、今回の記事のテーマです。大工さんが独りで営んでいる工務店、というのが、ここのところ、ぐんと減りました。工務店、という業種、業態自体も、減っているのではないかな、と思われます。家を建てるとすると、大手のハウスメーカーによるツーバイフォー工法や、ツーバイシックス工法で・・・ということが、本当に増えています。どこを見ても、似たような造りの、似たような色の家が立ち並んでいる・・・というのが、私の住んでいる地方での実情です。個人の工務店が元請けになって、下請けの職人さんを集めて、家を一軒建てる・・・といったようなことが、ひと昔前と比べて、本当に減って来ているな、というところなんですね。住宅の構造も複雑化していますし、工法も、やはり、時代と共に変化してきていることでしょう。それらの変化に対応するには、組織力で、という考え方になるのも、ある意味、必然であるのかもしれません。今回のテーマである、工務店における集客、ということを考える場合も、工務店が大規模であれば、集客について考える部門を持つことも出来ます。現場で大工仕事をしながら、集客を考える、そういう時代では、もう、なくなってきている、ということであるのかもしれませんね。昔の普請現場、といえば、それなりの情緒がありましたが、昨今は、普請現場は、単なる工事現場である、ということになって来ているような気がします。

“リアル営業での集客は集客で、行っていく必要がありますが、インターネットでの集客という一部門で、徹底的な差が付かないようにしないと、他の集客で補おう、とするのは苦しい、ということです。インターネットでの集客、ということで、工務店のような業種・業態向けに、どんな集客戦略を構築すればいいか、というテーマで行われている集客セミナーがあります。ホームページだけではなくって、ブログやメルマガ、ツイッタ―、フェースブック、といったツールを組みあわせて総合的に運用して集客する、ということを学ぶセミナーですが、インターネットでの集客について専門に研究している業者のセミナーですから、これはインパクトがあります。実際に、インターネットで集客させるコンサル業者、というのもありますから、自分でやるよりも外注、と、お考えの工務店であれば、そういうコンサルを利用するのもひとつの方法でしょう。”　工務店への集客コンサル業者でも、今日、インターネットでの集客は欠かせない部門ですね。で、工務店であれ、他の業者であれ、インターネットでの集客を考える場合に欠かせないのは、工務店であれば工務店の顧客になる見込みのある層に対して、どのようにして、当該工務店のことを、顧客見込み層の記憶に残すか、という、その、記憶に残す方法、について、日夜、研究することなのではないでしょうか？　工務店の顧客見込み層の記憶に、当該工務店のことが刻み込まれれば、これは、次回のビジネスチャンスに向けての可能性が大きく広がる、ということになりますよね。

再びインターネットでの、工務店の集客、というところに戻りましょう。地域密着型の展開を図る工務店も、大いに、ホームページ等を活用することが望ましいと、私は考えます。ホームページを立ち上げればそれで終わり、ではなくて、インターネットでの集客、ということを、工務店も、戦略的に考える時代である、ということです。同じ地区のライバル工務店が、インターネットでの集客を戦略的に運営しているというのに、こちらの工務店は、インターネットでの集客は全く考えていない、では、その分・・・インターネットでの集客、という部分・・・では、確実に差が出てきます。その差を、リアル営業での集客で埋めよう、とするのは、かなり大変だ、ということですね。リアル営業での集客は集客で、行っていく必要がありますが、インターネットでの集客という一部門で、徹底的な差が付かないようにしないと、他の集客で補おう、とするのは苦しい、ということです。インターネットでの集客、ということで、工務店のような業種・業態向けに、どんな集客戦略を構築すればいいか、というテーマで行われている集客セミナーがあります。ホームページだけではなくって、ブログやメルマガ、ツイッタ―、フェースブック、といったツールを組みあわせて総合的に運用して集客する、ということを学ぶセミナーですが、インターネットでの集客について専門に研究している業者のセミナーですから、これはインパクトがあります。実際に、インターネットで集客させるコンサル業者、というのもありますから、自分でやるよりも外注、と、お考えの工務店であれば、そういうコンサルを利用するのもひとつの方法でしょう。

いざ建築に掛ってしまうと、工期というのは、意外と早く済んでしまうものです。完成して、いよいよ工務店から施主へ引き渡し、ということになるわけですが・・・。完成した住宅の外観、というのは、本当に、集客に貢献します。建築した工務店の名前を、工期の間中、大きく掲示しておくのは、居ながらにして集客しよう、という意欲の顕れと取れますね。完成前でも・・・柱や梁がむき出しになっている段階で、どんな材料をどのように使っているのか、ということを大きくアピール出来ますから、これも、工務店にとって、重要な集客方法となるでしょう。いい材料を使っていますよ、と、大きくアピールできることが、集客に繋がるわけですから、いい材料を使っていなければ、集客出来なくわけです。これは、工務店にとってシビアですねえ。実際、“あそこの工務店は、いい材料をつかわない”というような口コミは、早く、深く浸透します。工務店によっては、そういった評判を覆すような努力をしていかないと、集客できない、というようなところも、実際にあるのです。完成した後も同じで、完成住宅の外観そのものがまず集客のための営業マンであるわけですし、また、完成した後、どれくらいで、支障が出て来るか、自然災害にどれくらいつよいか、といったような、時間が経過して初めてわかることも、その住宅を建築した工務店にとって、集客に大きく関与してくるところとなりますね。完成した住宅はモノを言いませんが、住んでいる人間は、大いに喋ります。工務店にとって、施主が、集客に貢献してくれるか、集客どころか、客を減らすような話ばかりをするか・・・これは、とても重要な分かれ目ですよね。

工務店としては、工事に携わる下請け業者の管理も、重要な仕事です。工務店の社員であれば一括して管理出来るところ、種々雑多な下請け業者は、それぞれ、独立した業者ですから、それらに対して、元請けの工務店が、画一的な管理を施せるか、ということになると、これはなかなか困難ですよね。近頃はそういうことは殆どないでしょうけれど、くわえたばこをしながら工事をする下請け業者など、昔の建築現場では、よく見受けられたものです。あるいは、安全帽を被らないで工事をする、など・・・。そういった、下請け業者に対する管理、というのも、元請けの工務店の集客力、というものに大きく関わって参ります。施主はじめ、近隣の人たちは、意外に、建築現場というものを中止しています。自分が、今日明日、建築の施主になる予定はないけれども、そうなった場合に、どこの工務店に依頼しようか、というようなことを考えている人、というのは居るもので、建築現場に興味を抱いている場合が多いのです。建築現場で、安全で効率のよい作業をしていれば、その工務店は、自ずと、集客が出来る、ということです。また、下請け業者を含んで、工務店として、どのような服装で仕事をしているか、身だしなみや、言葉使い、というところも、施主も近隣のひとたちも、本当によく観察しています。工務店として、そういったところに規律を設けて工事にあたる、ということが、自ずと集客に繋がっていく、ということなのです。

そして、実際に、契約の段階に至るわけです。工務店にとって、この段階で、“集客出来た”、ということになるわけですが、しかし、建築の契約が済んだからといって、“集客”が完了したわけではありません。住宅が完成して、引き渡しが完了して、一旦、“集客”し終えた。となるとすると、契約は、“集客”の入り口である、という言い方が出来るかもしれませんね。実際のところ、契約をする段階で、工期も決定していなければなりませんし、建築工事の現場責任者が誰になるのか、細部の、施主との遣り取りを、主たる大工さんがするのか、集客の段階から関わってきている営業担当者がするのか・・・といった、細かい打ち合わせも必要になるでしょう。現在住んでいる家を壊して跡地に新築するのであれば、仮住まいのこともあります。増改築の場合は、住みながら、ということになるわけですから、綿密な打ち合わせと計画が必要になりますよね。これら全てのことが、工務店にとって、“集客”の後半段階の仕事、ということになるわけですね。また、工期中は、予定外のことが起こります。近隣とのトラブルへの対処など、本当に、予定外のことがあって、工務店としては、それらに対して万全に対応して行かなければなりません。こういった、即応力を持った工務店が、最終的に集客が出来るわけです。工期の半ばで起きたトラブルに対応出来ない工務店であれば、折角集客した顧客も、次の増改築のときには、集客が難しくなるでしょう。

“家を建てる、ということは、個人にとっては一大事業です。いろんなことが関係してきます。資金調達などは、その最たるものでしょう。そういうことに、真剣に携わってくれる工務店から、集客されたいと考えるのは、これは至極尤もなことですよね。”　実際のところ、一定規模以上の工務店では、営業段階から、住宅資金についてのコンサルなどを懇切に行って、集客に繋げていることが珍しくありません。工務店として、資金に関するコンサルが出来る社員を雇うことは難しくても、金融機関と提携したりして、借入のコンサルをするなどして、集客に繋げているようです。ここのところが、今後の工務店としての集約モデルとして、重要なところでしょう。・・・更に建築の流れを追っていきます。モデルルームを見て、見込み客が、自分の中に、建てたい家のイメージを持てば、工務店としては、次に、具体的に、大まかな図面を書いて見たり、間取りを決めたりします。もちろん、モデルルームを見ただけで、住宅建築への明確なコンセプトを得る、というところまでいきませんから、いろんな方向からアプローチしてみて、見込み客の、住まいについてのコンセプト、の形成を手伝っていくわけですね。資金調達、借入に関するコンサルも、ここのところに密接に関与することでしょう。この、住まいについてのコンセプトを明確にする、ところを、見込み客と一緒にやれたら、その工務店にとって、見込み客を、顧客として集客する、というところに大きく前進していきます。

ここで一旦方向を変えて、私たちが家を建てるときに、工務店に集客されて、それから、どんな流れで、実際に家が建って、その家に住むことになるのか…。　集客された工務店と施主との関係という部分をしっかりと見て行きながら、辿ってみましょう。
住宅展示場で複数の工務店から集客されたあなた・・・。同じ洋風建築でも、片方は、南ヨーロッパ風の建築を得意とする工務店で、片方は、外観は洋風ですが、中は、和洋折衷、という感じの建築を得意とする工務店でした。あなたは和洋折衷の工務店に集客され、奥さんは、ヨーロッパ風の建築の工務店に集客されました。どちらの工務店に最終的に集客されるか、ということになるわけですが・・・。双方の工務店の営業担当者が、パンフレットやチラシを持って、足繁く営業に訪れます。あなた方ご夫婦は、双方の工務店から十分な説明を受ける間、片方に最終的に集客されることがないようにしよう、と、話し合います。また、予算のことがありますし、住宅を建築するとなると、自己資金だけでは賄えないので、住宅ローンを組むことになりますが、そういうことについても懇切に相談に乗ってくれる工務店に、最終的に集客されたい、と、お二人は考えています。実際、ここのところで、工務店の方針の違いが出る場合があります。家を建てる、ということは、個人にとっては一大事業です。いろんなことが関係してきます。資金調達などは、その最たるものでしょう。そういうことに、真剣に携わってくれる工務店から、集客されたいと考えるのは、これは至極尤もなことですよね。

反対に、地域密着で展開して行きたい、と考えている工務店であるなら、集客に、インターネットを使う、というやり方はどうでしょうか？　先程の例で挙げた、“競合店は少ない、エリアはあまり考えない”　というような工務店の集客の場合に比して、インターネットでの集客よりも、足で回る営業・集客に重きを置きたくなりますよね。地域密着の工務店の場合、インターネットで、遠方の人に検索されても、メリットは薄い、と考えてしまいがちです。ところが、それは必ずしも当たっていません。地域密着型の工務店でも、インターネットでの集客方法について、充実を図ることは、有益です。遠方の方に見られることは、決してマイナスではありません。しかし、実際問題、遠方の方を集客することは念頭にないでしょう。地域の風土や建築様式に合致した住宅建築を心掛けている工務店にとっては、遠方で、コストを掛けて住宅建築して、そのコストを建築価格に反映することに魅力を感じないでしょうし、そういうやり方で集客出来るか、となる、これは甚だ難しい、となっていまいます。従って、地域密着型の工務店の場合、インターネットでの集客そのものを諦めてしまう、ということになってしまいがちです。繰り返しますが、地域密着型の工務店でも、インターネットでの集客方法について、充実を図ることは、有益です。では、地域密着型の工務店にとってのインターネット集客、というのは、どういうふうに集客すれば、有益になるのか・・・？　というところですがこれについては、後半部分で見ていくことにしましょう。

もしもあなたとあなたの奥さんが、古民家風の建築に憧れておられて、そういった建築を手掛けている工務店から集客されたいなあ、なんていうふうにお考えになっているとしましょう。古民家風の建築を得意としている工務店、というのは、全国的にも、そんなに数は多くないと思われます。そういう、数の限られている工務店から集客されたいあなたは・・・大抵は、インターネットで検索して、そういった工務店を探すことになるのではないでしょうか？　そうですよね。大抵は、ネット検索で工務店を探すでしょう。そういった、数が限られている工務店から集客されたい、とお考えになるのであれば・・・。　で、あれば、工務店側から集客を考える場合、地域的な集客ではなく、地域を選ばない集客をする、ということで、インターネットでの集客の方法を充実させる、ということが、急務であるように思われます。また、古民家風の家を建てたい、というふうに考えるお客さんがいるとして、そういう家を建てるためになら、遠方の工務店に集客されて、建築を依頼することも辞さない、と、考えておられるとしたら・・・（実際、そういう例はあると思われます。）、そういう見込み客を、確実に集客するためにも、インターネットで検索されて、ホームページなりを見てもらう仕組みをつくることが大切になってきますよね。そういう、競合店があまり多くない、エリアにも捉われない、というような工務店であるなら、全国くまなく足で営業して集客、というわけにもいかない代わりに、インターネットでの集客を考えるメリットは大いにある、と言えるでしょう。